Trago comigo uma conclusão chave sobre a China sobre modelos de negócio. O empreendedor chinês inventa arranjos comerciais novos e os coloca de pé em escala, por cima do que o Ocidente já construiu. A tecnologia entra como peça conectora dentro desses arranjos.

Vi um exemplo claro desse tipo de arranjo na estação de troca de bateria da NIO. O carro entra sozinho, enquanto o motorista não desgruda do celular. Um braço robótico troca a bateria em 144 segundos, sem nenhuma interferência humana. A cena não impressiona, já que nada parece acontecer. A infra por trás desse mecanismo acumula 4 mil estações na China e 120 milhões de trocas realizadas desde 2018, sendo mais de 20 milhões só nos últimos seis meses.

A sacada ali foi comercial. A NIO separou o carro da bateria, vendeu mais barato com a bateria alugada por assinatura e abriu a rede de recarga para os carros dos concorrentes. O braço robótico é a última peça de um modelo desenhado antes dele. Se isso dá dinheiro, bem aí é outra história…

A camada de agentes de IA chinesa nasce com a mesma cabeça. Aparece fácil na tela dos superapps, mas custa caro embaixo dela…

O agente por lá, não tem cara de agente como no ocidente

O produto de IA que importa na China não se apresenta como um app de IA. Ele já nasce dentro do superapp (Ali Pay ou WeChat) que os chineses estão acostumados.

O Alipay processou 120 milhões de transações por agentes em uma única semana de fevereiro, marca confirmada depois pela NielsenIQ. Bateu 300 milhões em maio. Em agosto, o Alibaba reportou que mais de 250 milhões de usuários já haviam comprado por meio do assistente de IA. O catálogo aberto ao assistente reúne Taobao e Tmall, e já ultrapassa a marca dos 4 bilhões de produtos disponíveis. Em junho a Tencent abriu o WeChat para agentes de terceiros. São 1,44 bilhão de usuários mensais. JD, Meituan, Trip.com, Didi e KFC China entraram no primeiro lote de testes.

Por que isso importa?

Diferentemente do ocidente, onde a camada de captura de clientes necessariamente passa por um canal de marketing (leia-se Google, Amazon, Meta, etc), por lá, essas empresas não precisam conquistar usuário novo. Elas ligaram o agente que roda no Qwen (modelo LLM do Ali Baba) em cima de uma identidade já verificada, meio de pagamento autenticado e catálogo de comerciante que já estão lá há uma década.

Entretanto, a estatística ainda traz alerta: de acordo com a própria NielsenIQ apenas 34% dos consumidores chineses usam a IA para pesquisar produto; e apenas 8% deixam-na fechar a compra. Por ora, nenhuma plataforma divulgou até hoje venda, pedido ou conversão atribuídos a agentes. A infraestrutura correu na frente da confiança das pessoas.

A briga é pela construção do trilho, e, claro, Pequim joga em campo

A disputa chinesa hoje é pela construção de um protocolo claro para os agentes.

A UnionPay abriu em abril o Agentic Payment Open Protocol, que conecta agentes, lojistas e bancos com identidade e consentimento verificáveis. Em junho, a JD.com publicou o A2P2, que classifica autonomia de pagamento em seis níveis, do L0 ao L5, na mesma lógica de direção autônoma. No L4, o agente paga sozinho dentro de valor, contexto e beneficiário pré-configurados, usando conta isolada sem acesso ao dinheiro principal do cliente. A Ant Financial reformulou o Alipay em torno de um assistente que navega por mais de 10 mil serviços. Em agosto, lançou sua plataforma de comércio agêntico, já conectada a cinco marcas de celular e 16 montadoras.

Repare aqui que a questão principal não é a busca por mais capacidade do modelo. O esforço está todo direcionado para a construção das ferramentas de identificação, autorização, rastreabilidade e limite de dano.

Claramente esse desenvolvimento tem preço (como no ocidente). Semana passada, o Alibaba reportou receita de 269 bilhões de yuans (+9% na comparação anual), com o destaque para o Alibaba Cloud, que avançou 45%, o melhor ritmo em 22 trimestres. Entretanto, o lucro líquido reportado caiu 75%. O volume de investimentos avançou 75% derrubando a geração de caixa, que ficou negativa em 44,7 bilhões de yuans. A resposta veio na bolsa de Hong Kong: as ações do Alibaba caíram mais de 5%.

O golpe maior veio alguns dias depois: uma oferta primária de ações para captar US$ 10,2 bilhões, com o objetivo de bancar infraestrutura de IA. As ações caíram mais 10% em Hong Kong. O plano de investimentos agora soma 380 bilhões de yuans em três anos e metade já saiu do caixa. A diretoria diz que o retorno chega em dois anos e meio.

A mesma empresa que anunciou 250 milhões de pessoas comprando com assistência de IA levou punição de dois dígitos ao mostrar quanto isso custa. Na tela do usuário a camada agêntica aparece de graça. No balanço de quem constrói, ela aparece inteira.

Pequim também entrou nessa quadra com três movimentos:

(i) Meta: o Conselho de Estado fixou penetração de agentes e terminais inteligentes acima de 70% até 2027 e de 90% até 2030. Agente de IA na China virou política industrial com prazo para implementação.

(ii) Construção de norma técnica: em 8 de maio, três órgãos criaram identidade digital de agente com plataforma de registro. A mesma norma classifica autonomia em três níveis, sempre com decisão final do usuário e proibição de operar fora do escopo autorizado. Em junho, vieram as normas nacionais de interconexão, que padronizam como agentes se reconhecem e conversam entre si.

(iii) Corte: em 15 de julho, novas medidas sobre interação entraram em vigor. No mesmo dia, Doubao e Qwen desligaram os agentes criados por usuários. A regra alcança o companheiro emocional, com proibição de parceiro virtual para menores e alerta a cada duas horas de uso. O agente de compra seguiu correndo na mesma semana, mais rápido. Uma campanha do regulador já tirou do ar 14 mil produtos de IA e suspendeu 26 mil contas desde abril.

Ainda falta uma peça nesse quebra-cabeça: não existe norma do banco central chinês sobre pagamento executado por agente. Pequim regulou pesado o agente que conversa e deixou o que transaciona sob autorregulação. JD, UnionPay e Ant correm para que o próprio desenho vire o padrão.

Quem investe nisso investe em cima do trilho planejado pelo governo. Vale lembrar da morte do IPO da Ant Financial em novembro de 2020, dias depois de Jack Ma chamar o sistema financeiro chinês de antiquado. Agora ela é uma das que procura escrever a norma nacional de interconexão de agentes.

O que trago de volta

A pergunta que domina as plataformas de notícias ainda procura responder qual modelo é melhor. A China está respondendo outra: qual plataforma já tem o contexto que o agente precisa para agir. Os fatores Identidade, meio de pagamento, histórico de compra, catálogo de fornecedor, que alimentam um modelo apenas suficiente resolve a tarefa na primeira tentativa. Um modelo excelente sem eles precisa recomeçar do zero a cada transação ("data is the new oil").

O avanço da camada agêntica por lá tem ainda um suporte importante. Em abril, o Ministério da Educação aprovou graduação em inteligência incorporada em nove universidades. Em julho, "desenvolvedor de agentes inteligentes" entrou na lista de novas ocupações formais do país. O Gaokao (o Enem chinês) deste ano teve 12,9 milhões de inscritos, 450 mil a menos que no ano passado. Um país com menos gente entrando no mercado precisa que cada trabalhador opere mais máquina. A China já está começando a formar pessoas no primeiro ano do fundamental.

Nada disso garante retorno. A NIO queimou 14,9 bilhões de yuans em 2025. Teve o primeiro lucro operacional da história no quarto trimestre do ano passado, voltou ao prejuízo no seguinte e entregou menos do que prometeu no segundo trimestre deste ano. Hoje, 86% da energia dos carregadores dela abastece carros de outras marcas. Construiu infraestrutura pública com capital privado e ainda procura como cobrar por isso.

O Brasil, por sua vez, já recebe o resultado dessa engenharia sem ter discutido nada. O TikTok Shop multiplicou por 102 vezes o volume médio diário transacionado no primeiro ano no país, alimentado pelas vendas no modelo live commerce. O Kwai declara 60 milhões de usuários brasileiros e 7 bilhões de reais investidos aqui desde 2019. Chega tudo pronto. A empresa brasileira que competir com isso vai competir com dez anos de obra sendo construída e não só com um app.

Este foi o segundo e último despacho desta viagem. A imersão terminou com um provérbio na parede: os mestres abrem as portas, você entra sozinho. As portas que a China abre são fáceis de atravessar. Cada uma tem uma década de obra do outro lado.

Um abraço,

João Piccioni